Negoziazione e chiusura
La preparazione alla negoziazione41L apertura della negoziazione47La fase di esplorazione45La fase di proposta48La fase di concessione45La chiusura della negoziazione43La chiusura diretta44La chiusura alternativa40La chiusura per riepilogo47La chiusura per concessione40La chiusura per prova48La chiusura per pressione41
Psicologia della vendita
Il processo comunicativo44La comunicazione verbale47La comunicazione non verbale26L ascolto attivo48La gestione delle obiezioni48I bisogni del cliente43La motivazione all acquisto40La fidelizzazione del cliente44I principi della vendita etica41Le responsabilità del venditore41Le conseguenze della vendita non etica42
Vendita etica e sostenibile
Definizione di etica nella vendita45Responsabilità etiche del venditore25Conflitti etici nella vendita40Definizione di vendita sostenibile43Impatto ambientale della vendita45Pratiche di vendita socialmente responsabili46Leggi e regolamenti sulla vendita etica44Codici etici del settore46Conseguenze della violazione dell etica45Integrazione dell etica nel processo di vendita42Gestione delle obiezioni etiche42Promozione della vendita etica all interno dell organizzazione43
Vendita internazionale
Definizione e caratteristiche del mercato internazionale42Tipologie di mercati internazionali40Fattori che influenzano la scelta del mercato internazionale42Metodi di analisi del mercato internazionale45Fonti di informazione per l analisi del mercato internazionale37Interpretazione dei risultati dell analisi di mercato30Definizione e obiettivi della strategia di marketing internazionale46Elementi della strategia di marketing internazionale40Adattamento della strategia di marketing internazionale ai diversi mercati49Il processo di vendita internazionale48Tecniche di vendita internazionali36Gestione delle relazioni con i clienti internazionali35Definizione e obiettivi della logistica internazionale46Modalità di trasporto internazionale46Documentazione e procedure doganali48
Gestione del team di vendita
Il ruolo del responsabile delle vendite44Pianificazione e organizzazione del team di vendita41Reclutamento, selezione e formazione del team di vendita40Motivazione e valutazione del team di vendita41Gestione delle relazioni con i clienti49Gestione delle trattative di vendita46Gestione delle obiezioni43Gestione del budget e delle risorse39Utilizzo degli strumenti tecnologici nella gestione del team di vendita36Aspetti etici e legali nella gestione del team di vendita48
Analisi dei dati e previsioni di vendita
Definizione e importanza dell analisi dei dati41Tipi di dati utilizzati nell analisi delle vendite41Tecniche di analisi dei dati per le vendite43Introduzione alle previsioni di vendita42Metodi di previsione delle vendite42Segmentazione e profilazione dei clienti22Analisi del comportamento del cliente40Identificazione delle opportunità di vendita42Analisi della redditività dei clienti38Ottimizzazione dei prezzi46Gestione delle promozioni45Previsioni della domanda43Previsioni delle entrate41Utilizzo delle previsioni di vendita per la pianificazione strategica48
Vendita consultiva
Definizione di vendita consultiva44Fasi del processo di vendita consultiva42Tecniche di vendita consultiva48Importanza della qualificazione del cliente45Criteri di qualificazione del cliente40Tecniche di qualificazione del cliente41Importanza della scoperta dei bisogni del cliente47Tecniche di scoperta dei bisogni del cliente39Tipi di bisogni del cliente48Elementi di una proposta di soluzione efficace46Tecniche di presentazione della proposta di soluzione44Follow-up dopo la presentazione della proposta43Tecniche di chiusura della vendita43Gestione delle obiezioni40Follow-up dopo la chiusura della vendita41